创业者寻找投资是费时费力活

2015年11月13日，“亿欧城市论坛走进青岛”在青岛中航翔游艇会酒店召开。有住CEO杨铁男以房产家装为切入点，为现场观众分享了关于家装、关于创业的相关经验与看法。

①创业者寻找投资是费时费力活；

②家装行业服务信息不透明，服务质量差；

③家装在地域上较为受限制，家装行业需要标准化也需要个性化定制；

④标准化，信息化，生态化，推进线下是家装乃至互联创业的关键。

以下为演讲实录，亿欧做整理：

首先谢谢亿欧给这个机会，能够在青岛进行分享，这是我第一次在青岛参加这样的论坛，以前基本都是在一二线城市，都是在北京，上海这样的地方参加。上一次参加亿欧的活动，不看片子讲，直接讲就行了。这一次不能老不看片子，也给黄主编（黄渊普）看一点点的例子。实话实说来之前上午才知道我讲的议题是什么，我觉得这个议题非常好。因为讲的多了，我觉得讲自己的成绩，刚刚高总吹牛很多种吹法，各式各样的，有的平台说实话有的平台吹牛的，希望青岛这个地方也能够分享一些我做这一件事情的经验，因为行业不一样，模式不一样，所以每一家都有每一家的玩法。每家都有每家思路，我希望可以让今天参加会议的朋友们了解一些我过程当中的想法和难处。我认为这可能是对大家帮助最大的。

有住是去年8月份成立的，今年5月末6月初拿到第一轮融资，融资的过程当中我也从来没有找过任何一家投资机构。因为说实话第一次创业没有经验。也没有想过这个问题，自然而然当你做到2月份，3月份的时候有很多的投资人会过来找你。无论是行业内知名的还是不知名的，无论是实业还是纯VC有很多人找你，找你的时候就逼着你把这一件事情提上日程，有人给你送钱为什么不谈呢，但谈又会发现一个问题，这一件事情其实很耗费创业者精力的。为什么这样讲？我大概在1个多月的时间，从事情启动到事情达成一个多月时间，我见好多投资人，基本一个名片夹装满投资人名片，我记得最忙一次在青岛，在香格里拉酒店凌晨两点见一个香港硅谷天使投资人，帅帅的五十多岁一个老板，投资人很忙，因为他凌晨两点下飞机，下飞机之后第二天一早要走，两点多谈这个事情。一直到我5月末6月初拿到投资以后终于不断接见投资人情形结束了，拿到的融资额也是赶上上半年比较好的时候，相对来说会更好，全行业来讲也不是说一个拿得出手成绩。我们相当半年时间已经做到投后五亿，出让20%股权融到一亿资本。今天亿欧给我带来好运，今天最后一笔款一千多万彻底到位了。算A轮融资圆满结束。

回顾一下为什么做这一件事情或者说今天我想讲一些什么样的事情。要讲全行业讲O2O，B2C，F2C我讲不了，每个人行业不一样。我只能够从我的经历来讲一讲我为什么做这一件事情和我做这一件事情遇到遇到什么困难以及对这个事情思考。

这里我也给亿欧做一个广告，刚刚看亿欧朋友圈又公布一个企业融资消息，我这两个月发现情况，我关注媒体和我朋友圈里面人非常非常多。但往往有新的企业，创业型企业拿无论A轮，天使轮，B轮，都是亿欧第一个报出来的，特别好奇一个事情，你们原来都是搞间谍的吗？回到我这个话题。我认为大家关注亿欧其实可以给创业者很强信心，每天看到不同团队不同思路不同想法不同企业，无论来自什么地方都有一个好的消息报出来，这是一个好事情。

我们当时做家装，为什么要做呢？因为可能我和普通的创业者有区别，大家了解海尔的话知道海尔有一个孵化平台，我是从海尔孵化平台里面出来的，一开始为什么没有考虑融资事情，我比其他的创业者庆幸一点我初始有投入资金有资源支持，但支持不多。我们和创始人把我们的房产，所有的资产基本可以变现都变现投入这一个事情，也花了冤枉钱。我之前从事公装企业，为政府，房地产商服务，随着房地产行业形势越来越差，面临一个比较尴尬的问题，就是行业环境变差了，你的订单会变得越来越少，帐面上的营收越来越难看，做B端大家都清楚，营收越来越大，一年或者两年挣钱都是房地产商，他没有结付你尾款，你每年中秋还是过年，都会面临工人会堵门，上访，要帐。结合我本人装修当中一些问题。我自己装修时遇到一些问题，因为我从事这个行业的，所以装修时并没有选择自家企业做，也没有选择自家企业相关联的服务队伍做，避嫌。找青岛不是特别知名，属于区域性一个装修公司做这个事情，整个服务过程还很不错，达到我的诉求。因为我比较忙，所以我装房子过程中，基本一次没有去过，就确定交钱，定方案，定好之后基本不大管，当时我爱人也怀孕，不是特别方便过去。所有的事情都非常好。其中两个环节我特别诧异，这两个环节也差一点引发冲突。

一个环节是我定的，所有材料包给装修企业，当时定了一个马桶。我狮子座人对这个东西比较在意，不管好坏，品质要好，价格要高，特别常用的东西，所以选择了国外一个马桶。当时和客户经理沟通清楚，我验房时发现家里装了一个九牧马桶，倒不是说这个不好，问他为什么这样，他说这个搞错可能给邻居家装的，结果搬我家里，工人不知道装上了，我说没有问题，拆掉。这个损失谁承担？大家明白这是客户经理承担，之后客户经理三番五次给我打：杨哥这个事儿装都装上就算了吧。初始我是拒绝的，后来打次数太多，心一软算了吧，这个事儿就过了。还有一个事情是卫生间，贴的墙砖大概住两个月不到时间脱落了四片，当时正在厕所里面看差一点砸到我，因为这个事情差一千的尾款没有付给他，过年我去成都办事情，给我打威胁我，如果再不把这个钱付给我，我让工人到你家里怎么样怎么样，因为这个事儿跟他发生很大冲突。这是我装修过程当中遇到的问题，总结出来就是信息不透明，所谓的信息不透明是我们买到的材料也好，我们享受的服务也好是参差不齐的。享受不确定服务，第二个服务体验差，我这一种类型客户算非常好的客户，什么事情不管，定好价格你们自己爱怎么着怎么着。第三个需求阶段，好多事情你想要实现但没有办法通过行业内这样的公司实现。总而言之这个市场里面，存在了这么大一个问题，而这又是一个非常大的市场。在国内很多数据，有说这个市场值2.6万亿元，有说3.8万亿元，更甚者说这个市场4万亿元，这么大市场结合这么多痛点，同时李克强总理一说“互联+”，这个互忧怨愤激出诗人联又来了，而且是实实在在的来了，针对互联的这一块儿其实不想多说了，因为今天这个会也是以互联为主旨，不谈它给我们带来什么变化，我想我们行业能不能结合互联做一点什么事情。也正是因为这几点原因，我和我两个合伙人一起和谋做这个事情，结合海尔平台和资源去年6月份谋划做家装平台，8月份第一款产品正式上线。

我们和别的平台的区别在哪，上线初始平台全在上，重度垂直做装修这一款产品，行业内做家装房产的企业比如搜房，一下出现了很多企业进入市场。这个市场特别奇怪，一秒蓝海瞬间变红海。但我们对外宣传我们是开创者，的确我们是第一个大背景大资源开创家装平台，而且也是不错的企业。我们做这个思路是：做装修公司要做游击队，这相对来讲比较容易做的；要么做区域性的装饰公司，也有比较好的。

刚刚跟一个同仁聊说哈尔滨最大一个区域性装修企业一年可以做多少。实际家装有做全国的，有地域性，比如山东做的好，河北，北京做的好，肯定会有很多区域做的不好，全国范围内有一定的区域限制性。所以你上用互联方法做这一件事情，肯定想我要做规模。我要上量，我一定要突破传统装修行业二十亿或者三十亿的年产值这一条线，既然要做规模要上量，有一个先决条件，任何做规模做上量企业必须做标准化产品，有很高的复制性，很高的推广性。但装修行业里面可能又是一个悖论，做标品，势必阉割用户需求，因为人生第一套房子或者第二套房子，很多用户会有很多想法。我后面会讲我通过什么方式实现个性化。我们当时8月份发布第一款产品我们还申请商标，每一款装修产品申请商标，就是命名人格化。百变加产品当时推出市面相对来讲很有震撼性价格，六百一平米，基本所有硬装包电，水电改造，厨卫，卫浴洁具，打出口号是：整个装修服务过程当中，享受服务不用消费者到场。希望通过互联方式让消费者对这一件产品是放心的，是省心的。

截止到现在，我们一共推出四款产品，除了ideahome之外其他三款都是标准化的，覆盖不同的需求人群。一千块钱以下是百变加，一千到三千是白，三千以上是空。白和空有一些个性化概念在里面。因为这个诉求，这个阶层用户有很多诉求，需要有大的好的设计师。很牛逼设计师或者甚至时尚界大咖为这个产品去做一些他应该做的事情。这是对C端的产品。

还有一个是ideahome对弊端，整个产品体系这两端，C端线上销售，线下一家实体店都没有，所有交易都上发生，客单价万的产品用户没有见到工作人员之前，已经把全款支付了。支付之后还要排期施工。产品针对地产商出于什么考虑？了解房地产市场，买过房子都应该清楚，大家要么买到毛坯房，要么买到精装房，还有买到二手房，中国大部分市场是毛坯房，国外市场百分之百房地产市场的新房是精装房。在中国为什么精装房推不下去？我原来公司做这个业务，同样问题是个性化没有办法满足，第二个精装房过程，和用户接触交互非常远，一般买到是什么样就什么样。以前也做过统计，国内比较大一个地产公司全盘精装，用户拿到手20%用户会局部修改或者全拆。80%-90%毛坯房市场怎么做，还要用户找装修公司还是其他的让他们自己做精装不现实。中国很多地产商不具备这个能力，认为这个很费力不讨好。地产商不做这个事情。我们认为这个是市场机会。我们开发一个新产品，我和武汉绿地和西安三十多个地产商谈合作，同样推毛坯房，但推三到五款针对他目标用户的定制方案，同时后面延伸很多指数级可选方案让用户选择，一样高性价比做这个事情。让没有精装能力的地产商，想省心的80，90后用户可以享受这个服务，同时和地产商捆绑一起，我的营销相当于地产商卖房行为。最终一个什么结果？地产商卖出一套房子我卖出一套产品，我基本没有营销投入。

刚才讲到硬装，我抓用户入口，真不赚钱，甚至有一些区域亏，一千以下的产品深圳是亏的，因为工价最高。平均每套直接成本亏一万块钱，为什么做这个事情？就是后端。硬装做完很多用户的诉求，需要桌椅板凳沙发，如果前端做一个很好体验，通过后端有很多盈利空间，这就要用互联思维整合一些其他的资源。这个我会在后面讲到。我们这一种模式，互联到底在这个模式起到一个什么样的作用，

难道你仅仅把这一个销售放在上你就是O2O或者是互联企业了吗？我认为不是，当然我也不认为我是一个互联企业，我觉得我是做装修的传统企业，只是结合一些互联的思维和玩法。

我刚才讲到这个行业其实有发展瓶颈，很多深耕二十多年企业，家装类大企业，产值就是二十多亿。没有见过一个企业上三十亿，针对中国几万亿市场，没有超三十亿或者上百亿企业，这是很可笑的一个事情。我公司的母体白电这个行业，海尔，美的，格力三家企业，大家都知道体量非常大，竞争非常激烈，白电这个市场，其实是属于后装修市场，也是后家居市场。为什么这个产业可以出现千亿级甚至两千亿级企业，我们这个行业不能，就是刚才讲的问题，怎么做产业升级，第一个必须解决的问题标准化，但是解决了标准化，同时要怎么满足用户诉求，我们产品研发下大力气，要对产品做定义，标准化的产品做无限可能性。我们产品体系，每个产品的研发成功有三个要素，第一个要素是“1”，所谓的“1”是根本，就是你的所有的价格方案会出一套什么样的硬装方案，然后有“N”，然后有“X”，产品体系是“1+N+X”，选择1的精装方案，方案三个风格，三个颜色体系，如果不能满足你基本诉求可以“N”里面做文章，N是什么意思？举例子我这个厨房要做成欧式，但是我1里面是简欧或者现代，没有办法满足我的诉求可能我跑单不做了。这一个“N”就是你可以在我平台“1”的基础上选择其他空间的升级方案，所谓的升级方案就是我可以把的厨房换一套风格，甚至书房换一套风格，甚至小卧室换成书房或者化妆室没有问题，这是“N”，“X”是空间分割基础上做局部改变。没有做这个行业可能不知道，地面铺瓷砖时有一个边线会有不同颜色，这个是波打线，标准体里面没有这个，但我就想要这一个，或者想做欧式复古的吊顶没有问题，可以通过X来解决。“1”和“N”通过集采方式满足需求，“X”是个性化需求，产品体系1+N+X，体系还是标准品，可以满足不同衍生和用户不同诉求，这是第一点。

第二点信息化，我认为这也是互联带来一个非常大的变化，所谓的信息化是对管理结构的一个重组或者管理效率提升，我拿到钱之后做的第一件事情就是信息化。我开发一个ERP，花了四百万，又开发一个APP。基本又投入二百万，这个ERP起到什么作用？打通我前端，我系统里面来的定单和我后端执行过程当中所有链接，通过ERP打通，还有APP，APP做什么事情？涉及到装修行业里面另外一个问题服务体验差问题，大家知道全国复制，找很多很多的施工队伍，换句话说工人，需要很多的工人，这些工人需要有领导，有头，或者以公司以组织的形式存在，我们传统行业里面正因为有不同的转包（亿欧注：转接包工头），比如说我进杭州市场，要找杭州市场劳务，找到他之后，他可能会找一些工头，工头再找工人，还有情况工头找工头，工头再找工头到工人，这里面产生五个管理链条，五个管理链条给我们带来一个最致命一个成本上升，这肯定，每个链条增加产品上升一点，最致命不是成本上升，最致命管理效率的降低，每一个链条增加证明你的管理效率降低，我发出指令是1，第二个环节可能变成2。这一种管理效力逐级递减用户体验非常差，互联宣称去中间层，所以我开一个APP也是做这一件事情。和第二点息息相关，你想去中间层，工头什么作用？第一组织工人，需要他来组织人力，他起管理协调作用。还有一点是他要管理，他要把你的产品变成现实，如果你不是标准化的产品，你每一个房间都是一个方案的话，就需要这一个工头管理他要把每一个用户方案变成现实。如果你是标准品的话，组织工人不再需要工头，一个服务人员就可以，所以把所有的都砍掉，工人平台上面注册，当天发工资，发的比市场价高10%，这样一个前提下反而成本可以节省7%。

这是青岛地区一个实际案例，工人拿工资多速度还快了，成本减少了，一部分利润给工人一部分给企业。管理效率这样提升，工人干一天活可以拿四千，要是我，我也拼命干，做什么事情都没有问题，我看着也羡慕。我有一个电工团队，基本每三天六千块钱到手，实时转帐，刚开始没有系统就是群，红包转帐，每天拿四千，算下来三个人一个月时间挣三万多块钱。这是实实在在到手，跟传统行业区别不再需要向工头要帐，过年堵门，不会有这样的事情，积极性有很大提高，管理难度和半径全部得到降低，用户体验有进一步提升，下一步做的工作把这个体验做到一个更大提升，他们适应这个模式和结构之后会对他们提出很多其他要求，只要钱给到，精神理念贯穿到都没有问题。

第三个生态，也是互联企业常讲的话，生态做什么？后端的软装，我不可能什么都做。我们要用开放生态做这个事情。

第四个我现在面临相对来讲比较大的问题，将开始我所有的东西都上，现在所有东西都上，销售，体验，交互，支付是线上的。除了施工是“瘸腿”的，除了有住之外没有任何一个装饰公司说没有一个店面，我真没有，一个店面都没有。所以我所有的消费，体验，全部上完成。当然也意识到这一个问题的存在。场景化体验怎么实现，进一步增加这么大客单值用户体验问题。我们要做全国做超级合伙人大会，什么是超级合伙人？前面讲施工能力我有了，线上流量资源也已经有，资金帐上，公司帐有，现在差O2O的最后一个O线下是没有的。所以我这一个合伙人定一在清风中诉说自己千年的心愿个很清晰定义，我全国会布局很多合伙人，为了让合伙人能够生存下去，我给他们设计的利益链条和利益架构是什么？首先第一每个合伙人如果投入店必须小于40平米，是场景式体验，增加用户信任，不是看方案不是跟设计师交流，只需要看到这个公司在这个地方有很多店。同时有一个人可以跟我交流一下，很多用户诉求其实很简单的。产品什么都不错，但我看不着你，不愿意付钱不信任你，跑了怎么办。现在这么多装修公司跑路，这个40平米以下投入很少，我希望集中在小区多的地方而不是商业繁华的地方，那样投入会更大。这是我对合伙人第一个要求。

第二个要求他不需要做施工。很多人说这个事情我做不来，不在这个行业。不需要做施工。我们设计的利益链条是什么？第一个股权收益，原来加盟费做成众筹方式可以入我公司股权抵加盟费。第二销售佣金，只做好体验为用户做好服务就可以。

第一线上流量到他那里进行深层次转化，提升转化率。第二当地所有我刚才讲到和房地产商谈判放给他们，谈定一个小区，青岛一个合伙人做的非常好。举个例子，中海那个项目和开发商谈，不到一个月时间小区面搞六十套。一个假装用户一个假装商家一迎一和到手了，一共420万的产值就这么到手了。一个合伙人一年搞定一个大小区年收益可以得到非常充分保证。搞定两个小区，第二个小区全部都是收益，我们合伙人定义别人做大我做小，要求40平米以下。同时中高端用户体验怎么做？核心城市布两千平米以上中心店，我们企业自己做，类似宜家场景式体验的模式，我们和他们的区别在于我不用消费，店里面不接受任何支付行为，所有的行为到40平米小店或者线上支付，这个店只是在这里体验，聚会，玩耍，聊天，今天我们刚刚跟百合也达成战略合作协议，可以在这里面谈恋爱。我们自有布局纯体验中心店，周边辐射40平米以下的小社区店。还有一个模式，很多人说社区店可能做不了，没有问题，以投资形式做微店。形成线下有自有站，第三方渠道，像天猫，京东，加上很多个微店，这些其实都是我原来的用户，很多用户看到我们这个东西，觉得自己家里做样板就可以，形成三位一体企业大的体验中心，到区域，到各个行政区的小的体验中心，线上微店，三位一体布局，每个城市布局就可以了，我线下一致以来瘸的那个腿不瘸甚至更强壮。这是我一年多一直以来做的事情，我们现在交易额不是特别大，5、6月份刚刚突破交易额过亿。计划今年可以到三亿四亿量。

双十一这一天，全天天猫两千多万平台，自有平台梁千多万销售额，B端，西安上周刚去谈一个盘，本来只做60套，要验证好用不好用，非常好用同时卖五百套，都是这个模式做。将来我销量构成很大一块通过跟开发商共同做B2B2C模式带来的，还有一部分我做C端带来的。但这一个和传统行业，无论是传统的家装还是传统精装，我其实都取一个中间路，传统精装也做精装，但我不抢精装房市场，抢毛坯市场，家装也做线下，但不做线上，我线上线下结合两条腿走路，最终我定单支持我们预计，因为今年销量一年时间可以做到三个多亿，估计会突破这个额度，明年我们奔十亿去的。这是相对来讲还是比较保守，因为如果B端这个做起来之后非常快，我会相当于提前两年，我的定单全部到来了。只要和开发商定你卖毛坯捆绑精装，你卖出一个房子我拿到定单，实际这个交房两年以后，我资金提前回流，这也是我盈利另外一个空间，互联企业要搞明白你的现金流是怎样的，现金流怎样运用，也是一个核心问题，无论你做平台还做垂直，千万记住把控好现金流，你做好C端，这个现金流一定要好，回款一定要快，这是B端企业永远得不到一个好处，一定这个特点利用起来。

互联很多切入点不盈利或者微盈利作为初始商业模式设计，任何的商业行为都是为了盈利的，任何的企业行为都是为了盈利，无论你有怎样的抱负，支撑企业一定是利润，考虑到底能够利用，要么生态外延享受这个利益，要么利用自己的现金流，好比天猫一样双十一谁挣钱？马云最挣钱。今天分享到这里，谢谢大家。

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