解析紫陶阁商贸有限公司的营销之道

２０００年，紫陶阁商贸有限公司成立，掌门人董宁，时年３１岁。此前，董宁在辽宁省大连市经销茶叶，也算小有名气。在京城茶叶第一街——马连道，董宁经过认真地调查后发现，这时的马连道茶叶经营竞争已进入白热化阶段，跻身其中，强手如林，要想占领一定的市场份额，恐怕要付出很大的代价。

机会永远留给有敏锐观察力的猎手。在茶街调查，董宁注意到，茶具经销大多是附带经营，专营企业很少，而这时恰是全国茶艺馆发展的高峰期，茶馆需要专业的茶具企业为其统一配货；其次，他还看到了北方人逐渐改变的饮茶习惯，科学的泡饮方法将大大拉动茶具市场；再有，此时茶具市场的状况是大部分企业没有做到自产自销。董宁的优势是：经过７年的茶叶经营，已经有雄厚的资本，完全有能力建设好自己的茶具生产线，如果做到自产自销，在规模经营方式下，将比别人拥有更多的优势。

从大连到北京、从生产经销茶叶到生产经销茶具，董宁捕捉到一个重要的商机，定位了一个全新的企业。

产品细分与创新

紫陶阁商贸有限公司创立之初的宗旨是经营产品种类齐全，更准确地说是“一站式服务”，即在紫陶阁的专卖店里尽力让客户买到所需的各种茶具，这对早期提升“紫陶阁”品牌形象、建设“紫陶阁”品牌具有重大意义。

任何一个行业，发展到一定阶段时，惯用的竞争手段是和对手打价格战，其最终结果是两败俱伤。随着茶具行业的快速发展，同样的问题在业内凸显。董宁认为，产品细分与创新是超越价格战的有效手段。而早在两年前，紫陶阁商贸公司就开始细分产品。

大众化产品——冠以“紫陶阁”品牌，有瓷器、紫砂、竹茶具、木茶具等多种产品。让这些大众需要的产品去占领市场，去扩大紫陶阁的知名度，基本做到零利润，这是很多商家都无法达到的心态，也是最有效的办法。这几年紫陶阁的飞速发展也正是以这些大众产品的利润牺牲，为公司打下坚实的基础。

中高档产品——瓷器冠以“董陶窑”品牌、紫砂冠以“董记”品牌。随着生活水平的提高，中高档产品的市场日益看好，这些产品也是茶叶公司利润增长点的来源，挖掘潜力最大。

紫陶阁商贸公司经营的茶具产品包罗万象。但市场法则是“什么都有意味着什么都没有”，紫陶阁立店之本的产品是什么？而这正是所有企业最为棘手的问题。

创新是紫陶阁商贸公司的成功之本。熟悉董宁的人都清楚，董宁常将“不创新就要落后”作为口头禅，每年一半的时间带领公司的销售人员在一线做销售，一半时间在工厂与专业的开发人员一起研制开发新产品。近两年，公司相继开发了目前茶具行业少有的颜色釉、粉彩、青花、斗彩等瓷器系列产品。在这些产品中，粉彩、青花、斗彩则以高难度的手绘为主，绘画生动逼真，产品高贵典雅，得到收藏界和茶界的青睐，也成为紫陶阁商贸公司的立店之本。

紫陶阁商贸公司生产的产品，无论是紫砂还是瓷器，也无论是产品的造型、色彩等方面都能走在同行的前沿，这都归功于创新。营销学认为，创新本身就是盈利。

建立品牌区隔

任何一位合格的企业家都应该是一个企业品牌或产品品牌建设的高手，这是因为越大的品牌越不烏龍茶怕危机，越是小品牌越怕危机。打造强势品牌是紫陶阁商贸公司创立之初确定的目标。

让我们解析一下紫陶阁的三大产品品牌：

紫陶阁——该品牌的高明之处在于：１、产品品牌与公司名称接近，便于记忆；２、品牌命名接近产品本身，即使不了解企业，根据字面意思也能猜出是茶具品种。企业成立早期，公司生产的所有产品冠以“紫陶阁”，这对迅速扩大“紫陶阁”品牌知名度具有重要意义。随着业内竞争加剧，产品开始细分，高、中、低档次拉开，大众化产品仍然沿用“紫陶阁”品牌。

董记——近两年发展的新品牌，公司生产的中、高档紫砂产品的品牌。取名“董记”：一是源于创始人董宁；二是“记”字含有传统的意思，非常宜于紫砂这种民族的产品取号；三是简洁、古朴，便于记忆。“董记”名壶系列自问世以来，以其泥料纯正细腻，做工精细考究，款式高雅而深受业内人士好评，被公认为赏壶，收藏的渴求对象，在市场上掀起一股销售热潮。

董陶窑——公司生产的高档瓷器产品的品牌，也是公司最具价值的品牌。“董陶窑”品牌有三层意思：一是源于创始人董宁；二是“陶”是陶艺，“窑”有烧制的意思，“董陶窑”是烧制的瓷器，在所有的高档瓷器品牌里，“董陶窑”应该算命名最为成功的品牌；三是“董陶窑”意味着“仿古”，中国历史上，瓷器发展登峰造极，涌现出了著名的官窑、定窑等，“董陶窑”贵在“窑”。“董陶窑”系列产品无论是青花、斗彩、粉彩、单色釉瓷器，都显示出高贵成熟、至善至美的境地，其艺术价值有目共睹。

为建设好三大品牌，公司特聘请专业设计公司做全方位包装。“董陶窑”用篆体、“紫陶阁”用隶书、“董记”用隶变，所有外包装统一风格。在国内大型茶博会或礼品展会上，公司都以大型特装展位亮相，并配以现场手绘制作，常常成为会场中最为靓丽的一道风景线。

桃李不言，下自成蹊。

董宁把自己交给了消费者，消费者给了紫陶阁公司钟爱，紫陶阁就成为了他们之间最忠实的信物。

紫陶阁人的愿望是：让更多懂得生活的人，懂得陶艺的乐趣。