Zara本来就在人多的地方开店 进天猫有什么奇怪的

LADYMAX时尚网报导：10 月 12 日晚，阿里巴巴公关郑艳琼发了这样1条朋友圈：“天猫 Zara 官方旗舰店 10 月13 日正式开张……天猫为Zara在中国除其官网外唯1授权电商平台。隔壁组的蓁芯姑娘从 2012 年 5 月起来往1万多封邮件，和 Zara 团队会面10屡次，终究赢得 Zara 的真心。”

天猫1共向媒体发出两份新闻稿，1个是常规论述它们和 Zara 合作的简讯，另外一个则是这位天猫事业部国际 BD 业务负责人蓁芯“拿下” Zara 的故事。

天猫在阿里巴巴 IPO 前曾发布“5化”战略：品牌时尚化、行业垂直化、会员价值化、无线个性化、服务分层化。其中以品牌时尚化最为重要──在这个意义上，Zara 是继 BURBERRY、雅诗兰黛、无印良品、ASOS 以后最重大的1次进展。在报导天猫和无印良品合作时说过天猫为了迎接这些时尚大品牌所做的“让步”，比如说为 Burberry 隐去本来公然的店铺销量。在和 Zara 合作的案例里，类似的许诺都没有被漏掉。

但即使如此，Zara 得到的还是会比天猫多很多──如果你先把“天猫因此又高大上了1些”放在1边不看的话。总结了这个合作之所以能达成，Zara 的斟酌因素：

Zara 夙来在人多的地方开店，自己做平台不如去天猫

二者的合作说白了最直接的缘由就是：效力。2012 年 9月，Zara 在内地发布在线商店，并提供1系列细致服务，比如退货时派快递员上门取货。但很快有消息传出，中国在线业务并没有符合 Zara 的预期，虽然当时发布的主要目的之1是帮助店铺覆盖来不及覆盖到的23线市场。

回顾当时 Zara 的做法，就好像1个夙来在人流量庞大的时尚品牌突然在人烟希少的郊区开了1个庞大的新店，虽然设计和服务都无可指摘，但公司必须花费巨大的人力和物力去帮助推行这个新店，由于本来熟习 Zara 的12线客户其实不会为这个新店带来太多实质性的增长，更广大的增量还是在需要普及“Zara 是谁”的2线以下城市。

最大的优势还在，短板也被补齐了很多

Zara 最大的优势就是快。这1点在互联网上是锦上添花的优点：不但迅速地抓到了时下最时兴的时尚趋势，而且还有足够有性价比的货品提供给消费者。只是在以往，Zara 的物流供应体系大部份是从仓储到门店，和天猫的合作可以很有效地补充从仓储到个体消费者的需求，比如天猫旗下的菜鸟网络，可让消费者在便利店等自选地点自行取货。

Zara 擅长实体店的展现和销售，在线销售，特别是面对中国消费者的在线销售常常会输在细节上。许多分析 Zara 自主网店为什么没做起来的文章会指出，2012 年上线的 Zara 网店乃至没有给出详细的服装细节图、付款方式局限、没有客服，也谈不上售后。所有这些，天猫都可以是1个优秀的培训师。

消费趋势在变化，更多人愿意为服务和品牌付费

分析 Zara 自主网店没法成功的另外一个主要说法，是 Zara 未斟酌到中国网购用户的价格敏感和对待线上线下商品的差异心态。换句话说，当时大多数第1次接触这个品牌的消费者看到 Zara 网店的价格时，还是觉得太贵了。这是真的，但现在世界已改变了。你从天猫本身的态度就可以看出来。

便宜是当年吸引人们在淘宝购物的最重要理由，即使在阿里巴巴成立更高真个天猫线的时候，鼓励商家不断打折也是最基本的做法──这说明，天猫本身就相信，折扣是第1吸引力。但现在它已不这么想了，在吸引 BURBERRY、雅诗兰黛、无印良品、ASOS 的时候，折扣是天猫不曾提起的东西。

但在来往1万多封邮件里，Zara 1定弄定了自主权

除商品本身的定价，定价权还包括是不是参与天猫类似双101这样的活动，平时的折扣力度和频率。即使在 Burberry 入驻以后，很多不看好天猫时尚化战略的言论仍然在指责这个平台上的赝品和连绵不休的折扣，这些都可能损伤品牌本身的利益。在新闻稿里，所有人都能注意到 Zara 1万多种新品与实体店同款同价，但没有提及更多。在任何情况下，自主定价都会是 Zara 和天猫合作的根本，换成任何1个天猫认为可以给自己带来品牌附加值的公司都是1样。

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